所属分类:关爱老年人
转载自http://news.china.com.cn/local/2012-02/22/content_24696823.htm
近年来，保健品销售市场混乱，很多老年人在不知情或者被忽悠的情况下，购买了巨额的保健品，所以投诉率较高。2011年1月11日，记者进入济南“洪齐之康”保健品销售公司，“卧底”时间跨度近一个月。期间，参加了两场销售会和一场业务培训会，结交了多位销售员朋友，接触了几位有代表性的老人。在保健品营销乱象频出、销售员良心发现屡曝黑幕的背景下，记者的这次卧底经历，或能更直观地揭秘保健品乱象“背后的故事”。
这一切，记者以日记的形式原生态展现。
2012年1月11日
应聘
非常顺利
这天，我搜集到上百条“济南保健品招聘”的相关信息，招聘的保健品公司以深圳、上海、北京、江西等的驻济南分公司为主，大多要求工作经验一年以上甚至10年，薪酬3000元至4000元不等，高的甚至达到万元以上。
我拨通了北京云大生物科技有限公司的招聘电话，他们销售的保健品正是“洪齐之康”。一名姓管的女士称，该公司是通过会议营销的方式销售，销售员的工作很简单，只需做好客户维护工作，产品销售以专家为主，销售员辅助。
面试中，管女士首先问我是在哪看到的招聘信息，我如实回答了。“以前做过什么?”我说之前做过文案策划。管女士打断了我的话，她说公司现在急招人才，如果两个月做得好的话，可以升队长或主管。“底薪1100元，成为正式职工后每半年加50元工龄工资，提成是销售额7000元以下的按3%，7000元以上的按4%，销量越高提成点越高。”
管女士透过立柜玻璃，给我指了一下销售的“洪齐之康”产品。她没有给我详细介绍产品的意思，连开柜近距离看一下的机会都没给我，“2480元一件，是半年周期，4瓶”。
“你现在可以马上上班吗?我们明天有个销售会，你可以去看一下。”正当我琢磨着怎么能进入复试的时候，管女士先说话了。“也就是说，我明天可以正式上班了?”我半信半疑，“嗯，是啊，正式上班啦。”管女士痛快地回答，对于我提出的业务培训要求，管女士没有明确给出答复，只说培训很简单，两三天就完成了。
2012年1月12日
拍照 绝对禁止
我一直对没参加培训就直接上班耿耿于怀，什么都不懂我能去干什么?1月12日的销售会在经一路的一家酒店8楼举行，会议8:00开始，销售会上又将会发生什么?
【进入会场】
到达会场被警惕地看了好几眼
我7:23就早早赶到了，到达酒店楼下时，天刚蒙蒙亮，路上的人和车都不多。与我同行的有3名看上去70多岁的老人，他们与我一起进入了酒店。
到达会场门口，两名正在做入场登记的年轻女孩看到我跟3个老人一同到来，用警惕的眼神瞅了我好几次，待老人登记完入场，我赶紧解释我是新来的销售员。
【首项任务】
稳住这些老人，别让他们走了
会场内，一名身穿黑西装的男子正在背诵着主持词，我主动与这名男子做自我介绍，他叮嘱我说安排好老年人入场，并做好表格登记，“稳住他们，别让他们走了”。
我粗略扫了一眼，会场内有两名以上的工作人员正在做着跟我一样的工作。会场东南角一名工作人员正在操作电脑和一台检测设备，填完表格的老人被按顺序叫过去接受“量子检测”。我仔细看了看，那台仪器叫做“量子弱磁场共振分析仪”，老人只需握住一根连接在“分析仪”上的金属把手，就能测出血液黏度、血脂、血管弹性等指标。工作人员的操作也很简单，只需通过电脑点击开始检测、打印报告等几个链接即可。
【接受“技巧”】
讲就行，多讲指标不正常的
7:46，老人入场已基本就绪，我被安排跟老人聊天，“我不知道聊什么啊?”“你就跟他讲检测报告就行。”“我看不懂啊，没讲过。”“你讲就行，多讲指标不正常的。”
我先四处转了一下，试图跟其他正在与老人聊天的工作人员“取经”。“这个检测不准吧，跟医院的检测不一样啊?”一位老年人提出质疑，一个女性工作人员说了一通“血管壁脆弱”等术语后，称“有什么疑问待会可以问专家”。
【营造气氛】
积极呼应台上，带头鼓掌
8:00，活动开始，我被安排照顾会场并营造气氛，比如尽量阻止老人会议期间离场，并积极呼应台上、领掌等。被称为“中国老年保健协会红色健康行济南工作部”主任的杜冰和3名“红色健康行首席健康教育专家”主席台前就座。杜冰和专家马雁冰介绍了“红色健康行”活动，并着重宣传介绍了“洪齐之康胶囊”。整个“经络养生大型健康教育活动”除开场做了一个经络养生操暖场外，再未涉及有关经络内容。期间，我用暗访设备拍了不少照片。用手机拍照时，管女士上前制止了我，她说活动绝对禁止拍照。
【专家坐诊】
“要钱还是要命?你有多少钱?”
活动最后的专家坐诊时间里，马雁冰等3名专家的诊断都很直接，很直白。“你有多少钱?心脏不好，能要了你的命知道不知道?给你开一个周期。”
一个名叫付红的专家甚至多次对老人喊：“你要钱还是要命?你有多少钱?”
正当我围着3名专家暗中录像的时候，之前穿西装的那名工作人员再次要求我去稳住一个叫田绍南的老人，他急着要回家了。田绍南老人跟我说，他73岁了，身体挺健康的，只有一点支气管扩张的毛病，他这次来参会主要是冲着“赠送明朝版经络古图”来的。
【开始销售】
老人交20元订金，专家连称“你真抠啊”
11:43，终于轮到了田绍南，我完成了不让他离开的任务。我借搀扶田绍南到专家台的机会，近距离见证了付红对田绍南的诊断。“老伴支持吧?”付红一边看着田绍南填写的“会员情况分析表”一边问，“嗯?”田绍南被问蒙了，“我说，你来参加健康讲座，你老伴支持吧?买保健品她不反对吧?”付红通过问话试探着，同时开始为田绍南把脉。“你心跳得有点快啊!”付红的嗓门很大，冲着田绍南近乎喊叫着说。田绍南应承着，但他更关心的是自己的支气管扩张病，多次试图询问付红。但付红一直顾左右而言他，反复强调“你心率过速，心脏不好，出现了房颤怎么办?会有生命危险的”，“别怕花钱，能买命就行”，并当即为田绍南开出一周期共2480元的“洪齐之康”胶囊。“交点押金，身上有多少钱?”，在田绍南称经济周转不开后，付红专家又将其“药量”减半，“1240元，行了吧?3个月以后保证你恢复正常”。付红的嗓门越来越大了，她见田绍南无动于衷，开始眼神示意我一起说服田绍南，我一下子陷入矛盾之中，不知道该说什么。
付红见状问我，“这是谁带来的?”田绍南说“小步，一个姓步的。”付红立刻要求我把姓步的工作人员叫来。“小步”到来后，与付红一起跟田绍南“交流”起来，田绍南拧不过，只得在“洪齐之康申请单”上签了字，并预交了20元订金，“交100元，那兜里那不是有100元的吗?”付红不依不饶，田绍南说，那100元是充话费的，付红连称“你真抠啊”。
【出货不多】
没出多少货，专家向“部长”道歉
我搀着田绍南老人离开了专家区，一名被称作“林部长”的工作人员负责为老人填写回款单等，田绍南正犹豫着，一听说当天下午就到家里“回款送药”，赶紧改变了主意。林部长抬眼瞅了田绍南两三秒，从西装内兜里掏出20元钱扔在了田绍南手边，转头收拾起材料来，自此再也没抬头看田绍南一眼。
会后收拾场地，付红大喊“开会的时候，我就看台下没几个好人”，并对今天没出多少货向杜冰致歉。马雁冰也热心地问我：“小伙子，今天出了多少货?”我说我是新来的，马雁冰安慰说过一阵就好了。
2012年2月4日
演练
模拟忽悠
春节后上班第一天，我第一次到了“洪齐之康”位于正大时代广场的14楼办公室。在这里，将正式接受这家保健品销售公司的“销售业务培训”。
【年初策划】济南销售目标500万元
2月4日，农历正月十三。
在“洪齐之康”的办公室内，挂着一张大红的《中国老年保健协会红色健康行承诺诚信公约》，上有红色健康行组委会的签名。另一侧墙上挂有2011年5月19日红色健康行活动组委会颁发的“优秀省级办事处”锦旗。8:30左右，“红色健康行山东办事处”主任杜冰与包括我在内的6名员工总结过去计划未来，其中的重要议题是如何把“红色健康行山东办事处”弄得更像一个正规的单位，这样工作开展起来更容易一些。
杜冰说，济南工作部2012年设定的目标任务为500万元销售额，“要完成这个任务，必须保证销售会的参会人数，争取5月至9月，一场销售会的销售额能达到100万”。
会后，杜冰与员工讨论最多的是如何推广礼品的发放，因为这是保证参会人数最有效的办法，他说，现在全国大部分保健品公司都在用礼品吸引客户参会，有发味精的，有发酱油、醋的，还有发粉丝的，他能接受的礼品价格要控制在每个1.5元左右。
【重视“诱饵”】一张“古图”带来200万
工作人员小田讲销售经验时，面对台下的同事，她甚至都有些紧张。“一定要讲利益点，把老人引过来。”“洪齐之康”销售会的宣传单是一张与其实际内容完全不沾边的“经络养生大型健康教育活动”，以“赠送28元的蜂胶香皂”、“赠送明朝版经络古图”、“现场学习经络养生与慢性病的专题讲座”等“利益点”，吸引老年人到销售会现场。
杜冰很看重“古图”独家的竞争优势，2011年，这张古图吸引来了众多老年人，为他们带来200万元的销售额。
培训中，小田与销售员小周，小李和我分别分成两组，分别模拟演练各种诱惑老年人参会的“话术”。小李很拘束，他说如果不是工作不好找，他不会做保健品销售工作。步先生说，从事保健品行业与学历没有太大关系，他之前供职的保健品公司经理只有小学文化，但是“出口成章，很能忽悠住老年人”。
【自揭内幕】“分析仪”检测不准
会议间隙，步先生向我透露了不少内幕，他说“量子弱磁场共振分析仪”的检测是不准确的，那只是走一个过场，借检测出的病症吓唬老年人，让他们买产品。另外，销售会上所谓的“健康教育专家”都是花钱请来的退休医务工作者，他们与保健品公司有共同的利益，卖出产品后各家分成。“红色健康行济南工作部”与北京云大生物科技有限公司是两个部门一套班子。
这个活动真是中国老年协会主办的吗?会后我与其主办单位中国老年保健协会联系求证，据工作人员称，红色健康行工程早在2009年就结束了,之后的活动,都是厂家自己的行为,与他们没有任何的关系。
聊天中，当我问起小田的工资收入，顿了一下，她低垂下了眼角，“三四千吧”，透过落地玻璃窗，她将目光投向远方，“挣得多的能挣到八千、一万”。小田说，她的家人想让她进企业打工，她还没想好。
卧底的近一个月时间里，我从未见过“洪齐之康”的真面目。培训会上，该产品也只是被一掠而过。它是那么神秘，老销售员说那只是一款需要推销出去的产品而已，功能、质量都不值一提。资料显示，“洪齐之康”批准文号“国食健字G20040523”，产品类别为“调节血糖血脂,心脑血管”。
近年来，保健品销售市场混乱，很多老年人在不知情或者被忽悠的情况下，购买了巨额的保健品，所以投诉率较高。2011年1月11日，记者进入济南“洪齐之康”保健品销售公司，“卧底”时间跨度近一个月。期间，参加了两场销售会和一场业务培训会，结交了多位销售员朋友，接触了几位有代表性的老人。在保健品营销乱象频出、销售员良心发现屡曝黑幕的背景下，记者的这次卧底经历，或能更直观地揭秘保健品乱象“背后的故事”。
这一切，记者以日记的形式原生态展现。
2012年1月11日
应聘
非常顺利
这天，我搜集到上百条“济南保健品招聘”的相关信息，招聘的保健品公司以深圳、上海、北京、江西等的驻济南分公司为主，大多要求工作经验一年以上甚至10年，薪酬3000元至4000元不等，高的甚至达到万元以上。
我拨通了北京云大生物科技有限公司的招聘电话，他们销售的保健品正是“洪齐之康”。一名姓管的女士称，该公司是通过会议营销的方式销售，销售员的工作很简单，只需做好客户维护工作，产品销售以专家为主，销售员辅助。
面试中，管女士首先问我是在哪看到的招聘信息，我如实回答了。“以前做过什么?”我说之前做过文案策划。管女士打断了我的话，她说公司现在急招人才，如果两个月做得好的话，可以升队长或主管。“底薪1100元，成为正式职工后每半年加50元工龄工资，提成是销售额7000元以下的按3%，7000元以上的按4%，销量越高提成点越高。”
管女士透过立柜玻璃，给我指了一下销售的“洪齐之康”产品。她没有给我详细介绍产品的意思，连开柜近距离看一下的机会都没给我，“2480元一件，是半年周期，4瓶”。
“你现在可以马上上班吗?我们明天有个销售会，你可以去看一下。”正当我琢磨着怎么能进入复试的时候，管女士先说话了。“也就是说，我明天可以正式上班了?”我半信半疑，“嗯，是啊，正式上班啦。”管女士痛快地回答，对于我提出的业务培训要求，管女士没有明确给出答复，只说培训很简单，两三天就完成了。
2012年1月12日
拍照 绝对禁止
我一直对没参加培训就直接上班耿耿于怀，什么都不懂我能去干什么?1月12日的销售会在经一路的一家酒店8楼举行，会议8:00开始，销售会上又将会发生什么?
【进入会场】
到达会场被警惕地看了好几眼
我7:23就早早赶到了，到达酒店楼下时，天刚蒙蒙亮，路上的人和车都不多。与我同行的有3名看上去70多岁的老人，他们与我一起进入了酒店。
到达会场门口，两名正在做入场登记的年轻女孩看到我跟3个老人一同到来，用警惕的眼神瞅了我好几次，待老人登记完入场，我赶紧解释我是新来的销售员。
【首项任务】
稳住这些老人，别让他们走了
会场内，一名身穿黑西装的男子正在背诵着主持词，我主动与这名男子做自我介绍，他叮嘱我说安排好老年人入场，并做好表格登记，“稳住他们，别让他们走了”。
我粗略扫了一眼，会场内有两名以上的工作人员正在做着跟我一样的工作。会场东南角一名工作人员正在操作电脑和一台检测设备，填完表格的老人被按顺序叫过去接受“量子检测”。我仔细看了看，那台仪器叫做“量子弱磁场共振分析仪”，老人只需握住一根连接在“分析仪”上的金属把手，就能测出血液黏度、血脂、血管弹性等指标。工作人员的操作也很简单，只需通过电脑点击开始检测、打印报告等几个链接即可。
【接受“技巧”】
讲就行，多讲指标不正常的
7:46，老人入场已基本就绪，我被安排跟老人聊天，“我不知道聊什么啊?”“你就跟他讲检测报告就行。”“我看不懂啊，没讲过。”“你讲就行，多讲指标不正常的。”
我先四处转了一下，试图跟其他正在与老人聊天的工作人员“取经”。“这个检测不准吧，跟医院的检测不一样啊?”一位老年人提出质疑，一个女性工作人员说了一通“血管壁脆弱”等术语后，称“有什么疑问待会可以问专家”。
【营造气氛】
积极呼应台上，带头鼓掌
8:00，活动开始，我被安排照顾会场并营造气氛，比如尽量阻止老人会议期间离场，并积极呼应台上、领掌等。被称为“中国老年保健协会红色健康行济南工作部”主任的杜冰和3名“红色健康行首席健康教育专家”主席台前就座。杜冰和专家马雁冰介绍了“红色健康行”活动，并着重宣传介绍了“洪齐之康胶囊”。整个“经络养生大型健康教育活动”除开场做了一个经络养生操暖场外，再未涉及有关经络内容。期间，我用暗访设备拍了不少照片。用手机拍照时，管女士上前制止了我，她说活动绝对禁止拍照。
【专家坐诊】
“要钱还是要命?你有多少钱?”
活动最后的专家坐诊时间里，马雁冰等3名专家的诊断都很直接，很直白。“你有多少钱?心脏不好，能要了你的命知道不知道?给你开一个周期。”
一个名叫付红的专家甚至多次对老人喊：“你要钱还是要命?你有多少钱?”
正当我围着3名专家暗中录像的时候，之前穿西装的那名工作人员再次要求我去稳住一个叫田绍南的老人，他急着要回家了。田绍南老人跟我说，他73岁了，身体挺健康的，只有一点支气管扩张的毛病，他这次来参会主要是冲着“赠送明朝版经络古图”来的。
【开始销售】
老人交20元订金，专家连称“你真抠啊”
11:43，终于轮到了田绍南，我完成了不让他离开的任务。我借搀扶田绍南到专家台的机会，近距离见证了付红对田绍南的诊断。“老伴支持吧?”付红一边看着田绍南填写的“会员情况分析表”一边问，“嗯?”田绍南被问蒙了，“我说，你来参加健康讲座，你老伴支持吧?买保健品她不反对吧?”付红通过问话试探着，同时开始为田绍南把脉。“你心跳得有点快啊!”付红的嗓门很大，冲着田绍南近乎喊叫着说。田绍南应承着，但他更关心的是自己的支气管扩张病，多次试图询问付红。但付红一直顾左右而言他，反复强调“你心率过速，心脏不好，出现了房颤怎么办?会有生命危险的”，“别怕花钱，能买命就行”，并当即为田绍南开出一周期共2480元的“洪齐之康”胶囊。“交点押金，身上有多少钱?”，在田绍南称经济周转不开后，付红专家又将其“药量”减半，“1240元，行了吧?3个月以后保证你恢复正常”。付红的嗓门越来越大了，她见田绍南无动于衷，开始眼神示意我一起说服田绍南，我一下子陷入矛盾之中，不知道该说什么。
付红见状问我，“这是谁带来的?”田绍南说“小步，一个姓步的。”付红立刻要求我把姓步的工作人员叫来。“小步”到来后，与付红一起跟田绍南“交流”起来，田绍南拧不过，只得在“洪齐之康申请单”上签了字，并预交了20元订金，“交100元，那兜里那不是有100元的吗?”付红不依不饶，田绍南说，那100元是充话费的，付红连称“你真抠啊”。
【出货不多】
没出多少货，专家向“部长”道歉
我搀着田绍南老人离开了专家区，一名被称作“林部长”的工作人员负责为老人填写回款单等，田绍南正犹豫着，一听说当天下午就到家里“回款送药”，赶紧改变了主意。林部长抬眼瞅了田绍南两三秒，从西装内兜里掏出20元钱扔在了田绍南手边，转头收拾起材料来，自此再也没抬头看田绍南一眼。
会后收拾场地，付红大喊“开会的时候，我就看台下没几个好人”，并对今天没出多少货向杜冰致歉。马雁冰也热心地问我：“小伙子，今天出了多少货?”我说我是新来的，马雁冰安慰说过一阵就好了。
2012年2月4日
演练
模拟忽悠
春节后上班第一天，我第一次到了“洪齐之康”位于正大时代广场的14楼办公室。在这里，将正式接受这家保健品销售公司的“销售业务培训”。
【年初策划】济南销售目标500万元
2月4日，农历正月十三。
在“洪齐之康”的办公室内，挂着一张大红的《中国老年保健协会红色健康行承诺诚信公约》，上有红色健康行组委会的签名。另一侧墙上挂有2011年5月19日红色健康行活动组委会颁发的“优秀省级办事处”锦旗。8:30左右，“红色健康行山东办事处”主任杜冰与包括我在内的6名员工总结过去计划未来，其中的重要议题是如何把“红色健康行山东办事处”弄得更像一个正规的单位，这样工作开展起来更容易一些。
杜冰说，济南工作部2012年设定的目标任务为500万元销售额，“要完成这个任务，必须保证销售会的参会人数，争取5月至9月，一场销售会的销售额能达到100万”。
会后，杜冰与员工讨论最多的是如何推广礼品的发放，因为这是保证参会人数最有效的办法，他说，现在全国大部分保健品公司都在用礼品吸引客户参会，有发味精的，有发酱油、醋的，还有发粉丝的，他能接受的礼品价格要控制在每个1.5元左右。
【重视“诱饵”】一张“古图”带来200万
工作人员小田讲销售经验时，面对台下的同事，她甚至都有些紧张。“一定要讲利益点，把老人引过来。”“洪齐之康”销售会的宣传单是一张与其实际内容完全不沾边的“经络养生大型健康教育活动”，以“赠送28元的蜂胶香皂”、“赠送明朝版经络古图”、“现场学习经络养生与慢性病的专题讲座”等“利益点”，吸引老年人到销售会现场。
杜冰很看重“古图”独家的竞争优势，2011年，这张古图吸引来了众多老年人，为他们带来200万元的销售额。
培训中，小田与销售员小周，小李和我分别分成两组，分别模拟演练各种诱惑老年人参会的“话术”。小李很拘束，他说如果不是工作不好找，他不会做保健品销售工作。步先生说，从事保健品行业与学历没有太大关系，他之前供职的保健品公司经理只有小学文化，但是“出口成章，很能忽悠住老年人”。
【自揭内幕】“分析仪”检测不准
会议间隙，步先生向我透露了不少内幕，他说“量子弱磁场共振分析仪”的检测是不准确的，那只是走一个过场，借检测出的病症吓唬老年人，让他们买产品。另外，销售会上所谓的“健康教育专家”都是花钱请来的退休医务工作者，他们与保健品公司有共同的利益，卖出产品后各家分成。“红色健康行济南工作部”与北京云大生物科技有限公司是两个部门一套班子。
这个活动真是中国老年协会主办的吗?会后我与其主办单位中国老年保健协会联系求证，据工作人员称，红色健康行工程早在2009年就结束了,之后的活动,都是厂家自己的行为,与他们没有任何的关系。
聊天中，当我问起小田的工资收入，顿了一下，她低垂下了眼角，“三四千吧”，透过落地玻璃窗，她将目光投向远方，“挣得多的能挣到八千、一万”。小田说，她的家人想让她进企业打工，她还没想好。
卧底的近一个月时间里，我从未见过“洪齐之康”的真面目。培训会上，该产品也只是被一掠而过。它是那么神秘，老销售员说那只是一款需要推销出去的产品而已，功能、质量都不值一提。资料显示，“洪齐之康”批准文号“国食健字G20040523”，产品类别为“调节血糖血脂,心脑血管”。