生活日报
泺口的商户众多,每到换季备货时,不少经营者的周转资金就紧张,需要银行支持。资料片
年轻的董老板正忙着配货,在银行的支持下他创立了自己的服装品牌。记者 赵国陆 摄
眼下正是服装备货旺季,在济南的泺口商圈,大批商户奔赴各地参加订货会。创业期的老板这时最怕差钱,没资金,再好的生意也得黄。同样奔波在市场的还有银行客户经理,他们是一些急需资金商户眼中的救星。10月中旬,生活日报记者深入采访部分商户,以这个成熟的商圈为样本,实地调查小微商户为何融资难,剖析齐鲁银行等金融机构在战略转型中如何找到破解的钥匙。
泺口商户备货怕差钱
今年40多岁的赵大姐在泺口鞋城二楼经营一家童鞋批发店,是阿布熊、顽皮兔等几个南方品牌的济南总代理。国庆节期间,需要到浙江参加订货会,采购一批新款冬鞋。机票提前预订好了,货款却一时凑不齐。
她说,到了备货季节,每个样品都得进三五百件,提前囤货需要大笔资金。订货不能差钱,晚一天汇款,都有可能影响来之不易的商誉。下游的客户比如周边地市和县城的超市,一般都是按月结算,资金回笼滞后。
每年9月、10月都是泺口服装市场备货旺季,经营童装的姜凤玉正准备到浙江、广东等地参加2015年春季订货会,合作多年的老厂家可以赊账,要想进新货,就得一手交钱一手交货了。她在一楼租了个小店铺,三楼新装修了一个60多平方米的精品店,投资多了,再铺货就资金吃紧。她告诉记者,冬装一般要比夏装的进价高出两倍左右,所以流动资金也大。她从1999年就开始做服装批发生意,深知再大再好的生意也离不开充裕的周转资金。我们都是订货的时候临时缺钱,关键是得快,要不然再好的生意也黄了。
有时候想投资买个店铺,明知道两年就能收回成本,因为手里没那么多钱,只能眼睁睁看着商机错过。自称草根商户的赵先生说,有时实在没办法,也只能有多大锅烙多大饼。
放贷就能赶订货会
和这些老板一样忙碌的还有各家银行的客户经理。齐鲁银行的李亚萍和田冲穿梭在各个市场的档口之间,为急用钱的商户办理手续,备货旺季也是信贷业务的高峰时段。
正在发货的董祥军见到李亚萍,热情地打招呼。他刚刚从齐鲁银行拿到了10万元信用贷款,高兴地告诉记者:这回备货又不愁了,去年就解了燃眉之急。年轻的董先生原来一直批发裤子,不满足于只做个代理商,去年注册了一个自己的品牌,然后在福建找工厂代工,自创品牌批量生产成本更低,在招商政策、价格体系等方面也自由,这是一些商户转型升级常走的路子。但二次创业往往受制于资金缺乏,在关键的时候,李亚萍帮他贷下来一笔启动资金,顺利渡过难关。
赵大姐的仓库在一公里之外,现在正在补充货源。她向银行提交了资料之后,总担心多久能下款。过了一个周末就接到田冲的电话,她急用的20万元贷款到账了,国庆节里的那场订货会没耽误。
在泺口做了20年服装生意的吴秀旭独自在店里发货,田冲给她办的10万元信用贷款火速下款,丈夫已经带着奔赴南方订购冬装。他们夫妻经营的这家名为如意三宝的服装店,专门批发中老年服装。对于他们这些生意人来说,只要有周转资金,心里就不慌。一些商户表示:银行锦上添花的多,能雪中送炭的少。还是在关键时候能帮上忙的好。
夫妻店贷款难
泺口商圈的各类商户超过5000家。这个以服装为主的专业化市场已经运营20年,经营者、经营模式都比较成熟,在驻济各家银行眼里,早已成了兵家必争之地。记者了解到,至少有十几家银行在此设网点。为数不多的大型商户由于实力雄厚,从银行贷款相对比较容易。中小型商户可以参与商圈批量贷款。而为数众多的微小商户大多是夫妻店,租个店铺就开张了,没担保,也缺乏可抵押的资产。给这些商户放贷,银行的信贷人员普遍担忧:“万一哪天干不下去了,卷帘门一拉,上哪儿找去?”
一些草根个体工商户通过联保的方式获得贷款。赵大姐也用过“三户联保”贷到款,这种互相担保总让她不放心,害怕万一有人经营不善而跑路,其他两户就得遭殃。“还得今天签字,明天签字,太繁琐了。”姜女士说,她用过准贷记卡周转资金,相当于按天计息的“大额信用卡”,就是利率比较高,只适合短期救急用。
这些银行看不上眼的微小商户,资金需求量也不大,一般几十万元,甚至几万元。正规金融机构的门槛高,他们的融资渠道转向小贷公司甚至民间借贷。利率普遍高出银行一大截。
在银行的传统观念看来,零散的个体户信贷业务“没法做”。主要原因有三:多数生命周期太短,平均三五年;缺乏可抵押的资产,难以按传统的模式控制风险;单位经济上来说不划算,做一笔5万元的贷款,和做500万元的成本差不了多少,收益却相差百倍。
微贷服务小商户
银行业历来奉行二八法则,即认为80%的利润来自20%的客户。就在各家银行拼命寻找挖掘能带来利润的“二”时,却有银行瞄准了其中的“八”。以齐鲁银行为例,引进德国储蓄银行先进的微贷技术,控制不良风险,专门给小商户贷款。
小微金融专家、齐鲁银行副行长徐业东告诉记者,他们去年成立“小微金融中心”,专门做分支机构都“看不上眼”的小业务。小到什么程度?他列了几个数字,以泺口商圈为例,截至目前发放贷款133笔,累计放款1838.5万元,单笔平均13.82万元,平均利率15.41%。
“德国储蓄银行技术,在考察评估体系上,有它的先进性。掌握之后,再结合本土情况灵活运用。应该说我们找到了破解小微企业贷款难的钥匙。”徐业东认为,如果门槛低了,小微商户能够从银行获得贷款,他们还是更愿意和正规金融机构打交道。相比小贷公司、民间借贷,银行不论在定价还是规范性上,都有相当大的优势。特别是在县域企业中,这种业务模式更是爆发式的增长。小微商户信贷市场,在未来一段时期还是一片蓝海。
“户均不到14万,我们把资金投放到最需要扶持的微小客户,在传统观念中,他们连‘小微’都算不上。按这个规模,银行不挣钱,从经济效益上说,这个账确实不划算。”徐业东坦言,麻雀虽小五脏俱全,几十个客户经理围绕小商户忙活一年,算算经济账,可能不如一个大客户。
为啥肯干“赔本”买卖
为什么要干这么一个貌似赔本的买卖?作为小微金融专家,徐业东有自己独特的观点。
他分析说,从外部环境来看,随着利率市场化、金融脱媒的加速,存款成本逐步上升,贷款利率走低,银行的利差收窄,过去“垒大户”的模式势必受到冲击。大客户会对比价格,议价权不在银行手里。利率放开后,大型银行可以通过价格战轻松抢占大客户,中小银行必然要转型,进行差异化竞争。该行把重心转向不起眼的小企业,做别人不愿做、看不上的业务,就是战略转型的一种表现,也是差异化发展的特色之一。事实上,小企业最有生命力,以浙江为代表的南方金融机构在小微金融方面已经做得风生水起。
从齐鲁银行本身而言,作为山东的本土金融机构,有自己的社会责任,越小的客户往往越需要资金扶持。同时,大客户都是从小客户发展起来的,他举了个例子说,省内一家知名连锁快餐企业,最初从该行获得了200万元信用贷款,逐步做大,至今仍然是忠诚的合作伙伴。
另外,小微业务能培养一批客户经理,让年轻队伍“练手”。徐业东说:“刚毕业的大学生,连识别能力都不足,一下子做上千万的贷款,风险很大。如果从10万起步,即便是出现不良,起码也可以承受。普通的客户经理每月可能做一笔业务,小微金融的客户经理每月至少做4-5笔。这种高强度的业务能够让队伍快速成长。人力成本投入是大,但从锻炼队伍角度来说,还是值得的。”
相关报道 银行爱家访 都访些啥
记者在采访中了解到,银行降低门槛,向小微商户做小额信用贷款,跟正规企业授信不同,没有财务报表,没有抵押担保。银行经营的是风险,如何控制不良是必须考虑的问题。齐鲁银行利用德国储蓄银行的技术,向“一穷二白”的微小商户输血时,不走寻常路。客户经理善于“捕风捉影”,掌握交叉验证等“秘籍”,确保信息对称。家访就是客户经理必备的基本技能之一。
齐鲁银行小微金融中心的有关负责人介绍,微小商户获得信用贷款,有些条条框框可以灵活放宽,但都得接受家访这一条。银行的信贷人员到客户家访,到底访什么?
据透露,通常来说,一个号称经营有方的老板,如果家徒四壁,要么就是吹牛,要么就是败家,有不良嗜好。家访的时候,客户经理往往关注是否夫妻和睦,这在坐姿和言谈中可以观察的到。南方有银行统计发现,50%的小微客户不良贷款有一个共同特点:夫妻关系不和睦。对于小微企业来说,婚姻是否稳定,往往影响这个企业的经营状况。有的为了离婚,直接当老赖逃避银行债务。因此,这一指标是银行判断风险大小的重要依据。
另外,家访还能了解到贷款申请人的实际状况,其父母、孩子的话往往更真实。以泺口商圈为例,大部分是外地商户,父母是否接过来了,孩子是不是在这里上学,这些都成为判断风险大小的参照指标。
事实上,细致的家访往往能够从源头上降低不良的概率。齐鲁银行的客户经理向记者介绍了一个真实案例:“有个做礼品生意的老板,申请信用贷款30万元。这老板名下有宝马、路虎两辆豪车,自称年销售额上千万。前期考察还不错,但我们在家访的时候,发现他在济南租了一套小房,除了几件生活必需的家具外,几乎家徒四壁,凌乱不堪。这跟他的生意规模太不匹配。后来我们从侧面打听到,两辆车都已经抵押出去,这笔贷款最终没有通过审批。”
经验丰富的客户经理必须擅长察言观色、捕风捉影,甚至具备私家侦探的本领,最大限度地掌握客户的真实情况。这也是德储技术的核心法宝之一。