百年老字号宏济堂欲打造山东中药第一品牌
来源:济南日报
从1907年建厂至今，宏济堂已走过103年的路程，现在是济南市40家利税大户之一。在百年发展历程中，宏济堂顺应时代潮流，不断转变自己的发展方式。今天，在拥有自主知识产权的独特核心技术后，宏济堂又迈向新目标：打造山东中药第一品牌。
百年立足之本
掌握核心科技
“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力。”秉承这句“堂训”，宏济堂成为济南人最信任的品牌之一，而坚持创新与进步，使宏济堂逐渐成为全国人民所信赖的中成药制造商。“重视新产品的研发及具备自主知识产权的产品市场推广是宏济堂能走到今天的关键。”宏济堂制药总经理伦立军告诉记者，“我们的主导产品全部拥有自主知识产权，这是立足的根本。”
宏济堂有济南唯一的中药研究院，是全国中药行业设立时间比较早、技术设备较为齐全、研发能力比较雄厚的研究所之一，科研人员中研究生、本科生占95%以上，并与全国知名院校建立了产学研合作关系，每年都有新的科研成果推出。宏济堂目前拥有11大剂型、140个国药批准文号的产品，其中国家一类新药人工麝香酮被认定为高科技产品，生产规模亚洲最大、技术国内领先;最新研制的一种攻克了世界难题的国家级新药——— 金通口服液即将投放市场，这种药治疗特发性间质性肺纤维化，系国内外首创。
此外，宏济堂正在开发国家一类、二类、三类等新药几十个，其中“麝香心痛宁片”、前列欣胶囊、金鸣片等荣获国家中药三类新药证书，前列欣胶囊占到全国同类药品市场份额的10%以上。
不走寻常路
以生产为导向
以市场为导向，这是绝大多数企业调整生产方向的依据。宏济堂却提出“以生产为导向”促发展，不同寻常的发展思路也带来不同寻常的效果。
“过去市场上需要什么产品我们就生产什么产品，但令人困扰的是，企业发展速度一直提不上去。”经过严密的市场分析，宏济堂的领导班子发现，抢占不了市场的重要原因就是没有拳头产品，产品成本高、缺乏竞争力。
今年国家进行新农合政策调整、实行基本药物制度等一系列政策，医药市场蛋糕明显“增大”。为了抢抓这一重大机遇，宏济堂迈出了“冒险”一步：由以销定产调整为以产促销。
“以生产为导向，就是车间生产了多少，就要求销售上卖出去多少。”伦立军说，“这样规模扩大了，生产成本就降低了，能够给营销创造更大空间。”仅过了半年时间，以产促销的效果就开始显现，
销售量不降反升，反过来进一步拉动生产，形成了供不应求的局面。在此基础上，宏济堂进一步整合销售，对主导产品进行重点推广，其他产品一律实行订单式销售，不仅使主导产品的市场份额进一步扩大，而且减少了应收账款，缓解了资金压力。
转变管理方式
向山东中药第一品牌迈进
在百年发展历程中，宏济堂的管理模式一再改变。2002年宏济堂与济南最大的民营企业力诺集团整合后，成了力诺集团的核心企业，管理模式也更加灵活。
在销售渠道管理上，宏济堂对客户实施分级管理，由原来的多点式一级经销商向现在的“一二三级”转化。宏济堂将开发商业大客户的权力一律上升到营销总监级别，改变过去销售人员随意开发的局面，巩固了集团和大客户的关系，并且将销售人员的重点下移，开发二三级客户。同时，宏济堂还加大了对营销人员的激励，承诺年内完成销售指标的人员全部奖励出国游。